Einzelhandel: Alternativfrage im Verkaufsgespräch – einfach erklärt

Wichtige Punkte:

1. 11. Definition: Eine Alternativfrage bietet dem Kunden zwei oder mehr vorgegebene Antwortmöglichkeiten (z.B. 'Möchten Sie lieber Modell A oder Modell B?').
2. 22. Ziel: Das Hauptziel ist es, den Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen und das Verkaufsgespräch aktiv zu lenken, ohne ein 'Nein' zu riskieren.
3. 33. Einsatzbereiche: Sie ist besonders nützlich, wenn der Kunde unentschlossen ist, du Präferenzen abfragen möchtest (Farbe, Größe, Lieferzeit) oder den Kaufabschluss herbeiführen willst.
4. 44. Vorteile: Sie vereinfacht die Auswahl für den Kunden, reduziert die Wahrscheinlichkeit eines 'Nein' und gibt dir als Verkäufer eine gewisse Kontrolle über den Gesprächsverlauf.
5. 55. Worauf achten: Biete immer sinnvolle Optionen an, die zum Kunden passen, und überfordere ihn nicht mit zu vielen Alternativen. Sie sollte nicht manipulativ wirken.