Einzelhandel: Einwand vs. Vorwand im Verkauf – einfach erklärt

Wichtige Punkte:

1. 1**Einwand definieren:** Ein Einwand ist ein echtes, oft sachliches Bedenken des Kunden, das auf fehlenden Informationen oder Missverständnissen basiert. Er zeigt Kaufinteresse, aber auch Unsicherheit.
2. 2**Vorwand definieren:** Ein Vorwand ist ein vorgeschobener, oft unsachlicher Grund, um den Kauf zu vermeiden oder das Gespräch zu beenden. Der wahre Grund wird dabei verschleiert.
3. 3**Merkmale des Einwandes:** Er ist spezifisch, oft begründbar und der Kunde ist bereit, darüber zu sprechen. Beispiele: 'Ist die Garantie wirklich so gut?', 'Hält das Material auch bei starker Beanspruchung?'
4. 4**Merkmale des Vorwandes:** Er ist oft vage, allgemein gehalten und der Kunde weicht einer tiefergehenden Diskussion aus. Beispiele: 'Ich muss noch mal drüber schlafen.', 'Ich schau mich nur mal um.' (nach ausführlicher Beratung)
5. 5**Reaktion auf Einwand:** Nimm ihn ernst, frage nach, um das Bedenken genau zu verstehen, und argumentiere dann mit Vorteilen und Lösungen. Ziel ist es, die Unsicherheit zu beseitigen.
6. 6**Reaktion auf Vorwand:** Hinterfrage freundlich, aber bestimmt, um den wahren Grund herauszufinden. Oft hilft es, den Vorwand zu isolieren ('Angenommen, Sie hätten genug Zeit zum Nachdenken, würden Sie es dann kaufen?').