Hotelfach: Verkaufsgespräch Tagungsveranstaltung – Bedarfsanalyse bis Abschluss – einfach erklärt

**1. Bedarfsanalyse:** Hier hörst du genau zu! Was braucht der Kunde? Wie viele Personen kommen? Welches Datum? Welches Budget? Welche Technik (Beamer, Mikrofon)? Welche Bestuhlung (U-Form, Parlament)? Welches Catering (Kaffeepause, Mittagessen)? Je mehr du fragst, desto besser kannst du später ein maßgeschneidertes Angebot erstellen.

**2. Angebotspräsentation:** Jetzt zeigst du, was dein Hotel kann! Präsentiere das Angebot, das du basierend auf der Bedarfsanalyse erstellt hast. Erkläre die Vorteile für den Kunden, nicht nur die Features. Nutze Bilder oder eine virtuelle Tour, um die Räumlichkeiten zu zeigen. Sei bereit, Fragen zu beantworten.

**3. Einwandbehandlung:** Es ist normal, dass Kunden Fragen oder Bedenken haben (z.B. zum Preis, zur Verfügbarkeit oder zu bestimmten Leistungen). Höre aufmerksam zu, verstehe den Einwand und antworte lösungsorientiert. Sieh Einwände als Chance, mehr über die Prioritäten des Kunden zu erfahren und dein Angebot anzupassen.

**4. Verhandlungsphase:** Manchmal geht es um den Preis oder kleine Anpassungen. Sei flexibel, aber kenne deine Grenzen. Biete Alternativen an, die für beide Seiten passen, z.B. ein anderes Datum, ein leicht angepasstes Paket oder zusätzliche Leistungen als Bonus. Ziel ist eine Win-Win-Situation.

**5. Abschluss:** Wenn der Kunde positive Signale sendet, ist es Zeit für den Abschluss. Stelle direkte Fragen wie: 'Darf ich das so für Sie reservieren?' oder 'Welches Paket passt besser zu Ihren Vorstellungen?' Fasse die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen und bestätige die Vereinbarungen.

**6. Vertragsabschluss:** Nach dem mündlichen Abschluss folgt die schriftliche Bestätigung. Sende den Vertrag mit allen Details zu und sorge dafür, dass er unterschrieben zurückkommt. Danach übergibst du alle Informationen an die Eventabteilung, damit die Veranstaltung reibungslos vorbereitet werden kann.