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Lagerlogistik: Fehlverkaufsrate berechnen & Sortiment optimieren – einfach erklärt

Q: Wie berechnet man die Kennzahl Fehlverkaufsrate und welche Schlüsse lassen sich daraus für die Sortimentsgestaltung ziehen?

Die Fehlverkaufsrate zeigt dir den Anteil der nicht erfüllten Kundenwünsche an den gesamten potenziellen Verkäufen. Eine hohe Rate deutet auf Probleme in der Bestandsführung oder der Sortimentsplanung hin. Du berechnest sie, indem du die Anzahl der Fehlverkäufe durch die Summe aus tatsächlichen Verkäufen und Fehlverkäufen teilst und das Ergebnis mit 100 multiplizierst, um einen Prozentsatz zu erhalten.

Wie berechnet man die Kennzahl Fehlverkaufsrate und welche Schlüsse lassen sich daraus für die Sortimentsgestaltung ziehen?

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Lernpfad – Schritt 1 von 3

Was versteht man unter einem 'Fehlverkauf'?

5 %

Fehlverkaufsrate berechnen & Sortiment optimieren ohne Lehrbuch-Geschwurbel.

So gehst du vor

Letzte Woche kam genau diese Frage von einem Azubi, der sich gewundert hat, warum ein Produkt ständig ausverkauft war. Da haben wir uns die Fehlverkaufsrate mal genauer angeschaut.

Die Formel ist eigentlich ganz logisch: Du setzt die 'verlorenen' Verkäufe ins Verhältnis zu allen Verkäufen, die du hättest machen können. Die 100 ist nur da, damit du am Ende einen schönen Prozentsatz hast.

📋 Gegeben

Fehlverkaeufe (F)50
Tatsaechliche_verkaeufe (V)950

🎯 Gesucht

Fehlverkaufsrate

📐 Formel

Fehlverkaufsrate=Anzahl Fehlverkäufe × 100(Anzahl tatsächlicher Verkäufe + Anzahl Fehlverkäufe)

✖️ Eingesetzt

Fehlverkaufsrate=50 × 100(950 + 50)=5 %

Was bedeutet das?

Eine Fehlverkaufsrate von 5% bedeutet, dass du bei jedem 20. Kunden 'Nein' sagen musstest. Das ist nicht nur ärgerlich für den Kunden, sondern kostet deinen Betrieb auch Geld und kann langfristig das Image schädigen.

Prüfungstipp

In der Prüfung ist es wichtig, nicht nur die Zahl zu nennen, sondern auch zu erklären, was sie bedeutet und welche Maßnahmen man daraus ableiten kann. Das zeigt, dass du mitdenkst!

Merke

Denk dran: 'Fehl' oben, 'Gesamtpotenzial' unten, dann mal 100!

Typische Fehler

Der häufigste Fehler ist, den Nenner falsch zu bilden. Viele nehmen nur die tatsächlichen Verkäufe oder nur die Fehlverkäufe. Aber es geht um das *Gesamtpotenzial*!

Häufige Fragen

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⚠️ Typische Fehler

Fehler: Nur die Fehlverkäufe in den Nenner setzen. Folge: Die Rate wird falsch berechnet und ist viel zu hoch. Richtig: Der Nenner muss die Summe aus tatsächlichen Verkäufen und Fehlverkäufen sein, also alle potenziellen Verkäufe.
Fehler: Das Ergebnis nicht mit 100 multiplizieren. Konsequenz: Du erhältst eine Dezimalzahl statt eines Prozentsatzes. Richtig: Immer mit 100 multiplizieren, um die Rate in Prozent darzustellen.